Métricas de Inbound e Conteúdo

Fala aí analítica e analítico de plantão, belezinha?

Quais são as principais métricas de Inbound e Conteúdo? Sei que são áreas de atuação diferentes mais complementares e listarei aqui nesse artigo as principais métricas dessas duas áreas te ajudando a entender como funcionam, para que servem e como você pode e DEVE utilizá-las na prática no seu dia a dia.

O que são Leads?

Leads são os contatos e cadastros que você coleta em seu site através de ações de marketing. São pessoas interessadas em algum produto ou serviço da sua empresa.

Como usar a Métrica de Leads?

Basicamente, toda empresa digital precisa capturar leads para iniciar o relacionamento com possíveis clientes. Para isso, separamos esses clientes em potencial em estratégias de captura e nutrição de leads.

As estratégias de aquisição de leads são aquelas criadas para podermos trazer novos leads para a base. E as mais comumente utilizadas são Ebooks, Webinars, Newsletters e outros conteúdos que façam as pessoas se interessarem pelo assunto e deixarem seu contato.

Já a estratégia de Nutrição de Leads é o que você vai fazer com esses contatos que se cadastraram na sua página ou site para baixar seu Ebook, acessar seu Webinar e afins. Você precisa se relacionar com essas pessoas para manter o lead interessado, e é aí que entram as estratégias de funil que provavelmente você já deve ter ouvido falar.

O Ebook por si só não vai ajudar esse lead a comprar o seu produto, por exemplo. Você precisa se relacionar com ele para que, no momento estratégico, possa ofertar o seu produto.

##O que é MQL?

Marketing Qualified Leads, essa é a sigla para MQL. O MQL é o lead que se tornou potencial comprador da sua empresa, pois já entende o problema/dor que possui e sabe que a sua empresa pode solucioná-lo. Ainda assim, ele precisa engajar mais com a sua empresa até que possa ser passado para o time de vendas.

Como usar a Métrica de MQL?

Lembra do que falamos sobre a nutrição de leads? Para um Lead se tornar um MQL ou até avançar ainda mais no funil, você precisa criar essa jornada.

Além disso, é muito importante a criação de parâmetros que possam identificar que esse lead se tornou um MQL, pois uma das coisas que mais vejo no mercado são os times de marketing não definindo esses parâmetros, correndo o risco de qualificar equivocadamente um lead.

O que é SQL?

Sales Qualified Lead, esse é o significado de SQL. Basicamente, estamos falando dos leads que saíram do estágio de MQL e avançaram em sua jornada até se tornarem um SQL. É nesse estágio do funil que o comercial pode falar ativamente com ele sobre vendas, pois esse lead já foi bem nutrido (olha aqui de novo a nutrição de lead).

Como usar a Métrica de SQL?

Assim como falei na métrica de MQL, o aspecto mais importante é definir os parâmetros que fazem a empresa considerar que esse lead é um SQL.

Vou usar como exemplo o mercado de corretores de imóveis.

Vejo muitas empresas realizando anúncios de captação de leads, e esse mesmo lead captado não recebe nenhuma informação antes de os corretores começarem a abordá-los com mensagens frias.

Quem acordou entre os corretores e os marketeiros que aquele lead que apenas se cadastrou nessa etapa já era um SQL? Quais são as informações que fazem os corretores saberem que a pessoa está nesse estágio da jornada?

Por falta dessas definições, os corretores informam que o time de marketing está levando leads "frios", enquanto o time de marketing diz que os corretores não estão com a abordagem correta. O resultado é um verdadeiro "toma lá, dá cá" que em nada resolve o problema.

O que é o Custo por Sessão?

O custo por sessão é a métrica que calcula quanto cada visita ao seu site custou para a sua empresa.

O cálculo dessa métrica funciona da seguinte maneira:

Imagine que você fez R$ 6.000 de investimento, gerando 19 mil sessões no seu site.

Custo por sessão = 19.000 / R$ 6.000 = R$ 3,16

No exemplo acima, cada visita ao seu site teria custado aos cofres da sua empresa R$ 3,16.

Como usar a Métrica de Custo Por Sessão?

É importante saber que não existe uma bala de prata aqui, nem um número mágico de custo por sessão, mas o ideal é tentar sempre entender que quanto menor for esse número, melhor será para a sua empresa.

O que é Lead Scoring?

Quando falamos sobre o MQL e o SQL, eu mencionei que um dos maiores problemas das empresas é justamente não chegarem a um acordo sobre o que entendem como leads "frios", leads "quentes" e afins.

O Lead Scoring é justamente a métrica que vai te ajudar a entender, de acordo com o engajamento do usuário com seu site e campanhas, a sua "temperatura", conforme descrevo a seguir:

Leads Frios: Leads que estão na base da empresa por algum tipo de campanha promovida, mas não está interagindo com as novas ações e não estão evoluindo no processo de se tornar um lead quente.

Leads em Evolução: Contatos que estão interagindo com suas campanhas e conteúdos e estão evoluindo no funil, mas ainda não estão demonstrando sinais de interesse na oferta da sua empresa.

Leads Quentes: São os leads ideais para apresentar ofertas, pois estão interagindo com as campanhas, demonstrando interesse no produto ou serviço e, muitas vezes, estão na urgência de um contato.

Como usar a Métrica de Lead Scoring?

A métrica de Lead Scoring deve ser usada com frequência para evitar que os times de marketing e vendas fiquem enrolados quanto à análise do lead. Quando você possui o lead scoring da sua empresa bem definido, você jamais terá problemas em transformar um lead em um MQL ou SQL, pois não trabalhará com base em sua opinião, e sim nas métricas que os definem.

O que é duração média da sessão?

A duração média da sessão é uma métrica que indica o tempo médio que as sessões ficam no site. Se um usuário fica no site por três minutos e outro usuário por cinco minutos, a duração média da sessão se torna quatro minutos.

Como usar a Métrica de Duração Média da Sessão?

A duração média da sessão é uma métrica que pode (e deve) ser analisada por blogs e portais de conteúdo, pois ela é capaz de medir o tempo médio que as visitas do seu site permanecem dentro dele. Porém, caso você tenha um e-commerce ou produto digital, seu uso deve ser feito de maneira diferente.

As ferramentas de Analytics, tais como o Google Analytics, possuem uma forma de segmentar os usuários que acessaram o seu site de acordo com as páginas, dispositivos, navegadores e até mesmo comportamentos de compra. Se você quer analisar essa métrica para um e-commerce ou página de venda de um produto digital, segmente os dados dos usuários, já que dessa forma a métrica fará muito mais sentido. Veja só:

Imagine que a taxa de conversão do seu e-commerce é de 2%, ou seja, 98% das sessões do seu site não efetuaram um pedido. Neste caso, a duração média da sessão será baseada em 2% das sessões que compraram e 98% que não compraram. Isso significa que, analisando sem segmentação, você não terá uma visão clara do que essa métrica pode dizer sobre o comportamento dos usuários. Já com os segmentos, você pode separar a análise da métrica em:

Sessões que acessaram o site e compraram; Sessões que acessaram o site e não compraram;

Essa segmentação irá te fornecer números bem diferentes, pois nós segmentamos os acessos entre dois tipos opostos de comportamentos. Dessa forma, você terá uma métrica e uma informação muito mais útil e fidedigna.

Se você possui um blog ou site de conteúdo, é possível utilizar essa métrica seguindo a mesma lógica, mas também pode analisá-la perante todas as sessões, já que, dessa maneira, terá uma visão geral de quanto tempo, em média, as pessoas ficam em seu site.

O que é Página por Sessão?

A página por sessão é uma métrica que calcula quantas páginas os usuários navegam em determinada sessão, dividindo-as pela quantidade de sessões do site.

Exemplo: 2 sessões

Sessão 1: 5 páginas acessadas Sessão 2: 3 páginas acessadas

Páginas (8) / Sessões (2) = 4

Assim como a duração média, essa pode ser considerada uma métrica burra se analisada perante todos os usuários de um e-commerce ou página de vendas. Por conta disso, ela deve ser analisada também de acordo com uma segmentação.

Mas, novamente, caso você tenha um portal de conteúdo ou um blog, você pode e deve analisar essa métrica das duas formas, baseando-se em todas as visitas ou segmentando de acordo com o comportamento.

O que são Sessões Engajadas?

Sessões engajadas: a ideia de uma sessão engajada decorre do desejo de remover rejeições da contagem de sessões; portanto, uma sessão engajada só é contada como tal após o usuário ficar no local por 10 segundos. Se eles saírem antes disso, contará como uma rejeição, mas não como uma sessão engajada.

O que é Taxa de Engajamento?

Porcentagem de sessões que interagiram, lembrando que por padrão a interação aqui são sessões que ficaram mais do que 10 segundos.

Cálculo : Sessões com Interação / Sessões

O que é Tempo Médio de Engajamento?

Tempo Médio de Engajamento : Esta é uma grande evolução da visão do GA4. O tempo médio de engajamento mede o tempo que o APP ou o Site ficou em primeiro plano no navegador ou celular do usuário.

Espero que esse artigo tenha ajudado! ;)